TEMAS DE TÉCNICA DE VENTAS Y DE ORGANIZACIÓN DE LA VENTA

TÉCNICAS DE VENTA
Contenido del tema (impartido por Ana Díaz):

Fases de la venta:
Preparación   PDF
Argumentación PDF  Artículo Argumentario de ventas
Transacción  PDF

Ejercicio sobre objeciones

Atención al cliente

Temaexamen 

Lectura inicial:
“Recuerdo el primer día en que conseguí mi primer pedido. Me levanté y me puse mi traje como los otros días que había salido a vender. Me preparé mi maletín. Las muestras, las tarifas, el bloc de pedidos, los catálogos,las tarjetas de visitas, todo estaba preparado. Tomé el metro temprano puesto que todavía no tenía carnet de conducir y me dirigí hacia el cliente. Recuerdo que durante el trayecto estuve repasando lo que iba a decir, cómo iba a presentarme y recuerdo que me invadía una sensación de inseguridad. Llegué a pensar en algunas ocasiones: “a ver si con un poco de suerte llego y no está”. Así me libro del amargo momento de la entrevista./¿qué opinas de esta actitud?/ El caso es que llegué por fin al cliente. Estaba convencido de que no iba a vender nada en absoluto. El cliente no iba a querer mis productos. Además, el cliente iba a pensar “y este chico,¿cómo pretende venderme algo a mí que llevo veinte años en el sector?”.Seguro que me equivocaba de precios y que no me salían las palabras. Me dejaron en la sala de espera de representantes hasta que me pudiera atender el cliente. Yo estaba sudando y quería irme de allí. Cuando llegó el cliente, yo creo que lo notó porque cuando le di la mano debió notar mi sudor. Tras saludarle, le dije como tenía previsto: “Hola, buenos días, soy José Ramón Luna, de Caramelos Cerdán. Venía a ver si necesitaba algo”.El cliente me miró y me dijo: “Pues mira, en este momento no me hace falta nada”. Vi el cielo abierto con esa respuesta. Iba a acabar rápido. Le respondí:“Muy bien. Pues nada,hasta otro día” y me di la vuelta. El cliente, mientras me iba, me llamó y me dijo: “Espera, José Ramón. He pensado que me hacen falta cincuenta cajas de piruletas”. Yo empecé a temblar. En aquella época, con cincuenta cajas de piruletas obtendría una comisión que me permitiría mantenerme durante un mes. Tomé el bloc de pedidos y no era capaz de rellenarlo. El cliente, a quién estaré eternamente agradecido, me dijo: “trae aquí, que yo te cumplimento el pedido”. Así lo hizo y salí de allí lleno de orgullo y con la autoestima bien alta. ¡Había sido capaz de vender!.” Extracto de“Píldoras para el Éxito en la Venta”
Autor: @joseramonluna
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ORGANIZACIÓN DE LA VENTA

Funciones del director comercia, el jefe de ventas y el jefe de equipo

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