|
OBJETIVO: Identificar el proceso de decisión de compra del
consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las
tipologías de clientes.
|
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
a) Se han identificado los tipos de consumidores,
diferenciando el consumidor final o particular y el industrial u
organizacional.
b) Se ha definido el contenido y los aspectos que
comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario.
c) Se han definido y clasificado las necesidades del
consumidor, teniendo en cuenta el orden jerárquico que se establece a la hora
de satisfacerlas.
d) Se han clasificado las compras, atendiendo al
comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario.
e) Se han identificado las fases del proceso de compra
del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y
duración.
f) Se han analizado los determinantes internos y
externos que influyen en el proceso de decisión de compra de los consumidores
y/o usuarios.
g) Se han identificado las fases del proceso de compra
del consumidor industrial, comparando el proceso con el del consumidor final.
h) Se han caracterizado las tipologías de clientes,
atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones
de compra.
|
CONTENIDOS DEL TEMA 1. Identificación del proceso de decisión de
compra del consumidor:
– Tipos de consumidores. Consumidor final o particular
y consumidor industrial o institucional.
– Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos
que comprende.
– Las necesidades del consumidor. Tipos.
– Tipos de compras según comportamiento del consumidor.
– El proceso de decisión de compra del consumidor
final. Fases del proceso y variables que influyen en el mismo.
– Determinantes internos que inciden en el proceso de
compra.
– Variables externas que influyen en el proceso de
compra.
– Las variables de marketing en el proceso de compra.
– El proceso de compra del consumidor industrial u
organizacional. Tipos de consumidores. Fases del proceso.
– Tipologías de clientes.
|
consumidor cliente vendedor venta técnicas de venta argumentario objeciones ruta de ventas director de ventas