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OBJETIVO:
Definir las funciones,
conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de
formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.
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CRITERIOS DE EVALUACIÓN
a) Se han establecido las funciones y responsabilidades
de los vendedores en la venta personal.
b) Se han clasificado los vendedores en función de las
características de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta
que realizan y la naturaleza del producto.
c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional,
analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y
conocimientos que debe tener un buen vendedor.
d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de
ventas y el perfil de los vendedores más adecuados para los mismos.
e) Se han determinado las necesidades de formación,
perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores.
f) Se ha definido el contenido del programa de
formación y perfeccionamiento de los vendedores.
g) Se ha valorado la importancia de la motivación de
los vendedores analizando los principales factores motivadores.
h) Se han identificado los sistemas de retribución de
los vendedores más habituales.
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CONTENIDO DEL TEMA 2.
Definición de las funciones y perfil de los
vendedores:
– El vendedor. Concepto y funciones.
– El papel del vendedor en la venta personal.
– Tipos de vendedores según la empresa en la que
prestan sus servicios.
– Tipos de vendedores según la naturaleza del producto.
– Tipos de vendedores según la actividad o tipo de
venta que realizan.
– El perfil del vendedor profesional. Cualidades
personales, capacidades profesionales y conocimientos del buen vendedor.
– El manual del vendedor.
– Formación de los vendedores. Necesidad de la
formación. Programas de formación y perfeccionamiento de los vendedores.
– Motivación de los vendedores. Factores motivadores.
– Sistemas de remuneración de los vendedores.
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