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OBJETIVO:
Organizar el proceso de venta,
definiendo las líneas de actuación del vendedor, de acuerdo con los objetivos
fijados en el plan de ventas.
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CRITERIOS DE EVALUACIÓN:
a) Se han identificado las funciones del departamento
de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas.
b) Se han diferenciado las formas de organización del
departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y por clientes,
entre otras.
c) Se ha calculado el número de vendedores que se
requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa.
d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor,
definiendo sus propios objetivos y el plan de actuación, en función de los
objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa.
e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo
los puntos fuertes y débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a
los de la competencia y presentando soluciones a los problemas del cliente.
f) Se han aplicado técnicas de prospección de clientes,
atendiendo a las características del producto/servicio ofertado.
g) Se ha determinado el número de visitas comerciales
que se van a realizar a los clientes reales y potenciales y el tiempo de
duración de las visitas.
h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando
las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir
los costes.
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CONTENIDO DEL TEMA 3. Organización del proceso de venta:
– El departamento de ventas. Sus funciones.
– Funciones del director de ventas.
– Planificación de las ventas. Los objetivos de ventas.
– Factores que condicionan la organización del
departamento de ventas.
– Estructura organizativa del departamento de ventas.
Organigramas.
– Determinación del tamaño del equipo de ventas.
– Delimitación de las zonas de venta y asignación a los
vendedores.
– Planificación de las visitas a clientes. Tipos y
frecuencia de las visitas.
– Diseño de las rutas de ventas.
– Elaboración del programa de ventas y líneas de
actuación del vendedor.
– Fases del proceso de venta.
– La prospección de clientes. Métodos de prospección de
clientes.
– Preparación de la venta.
– Objetivos, contenido y estructura del argumentario de
ventas.
– Tipos de argumentos: racionales y emocionales.
– Elaboración del argumentario de ventas según tipos de
productos, según tipología de clientes y según tipo de canales de
distribución.
– Preparación del material de apoyo para reforzar los
argumentos, según tipos de productos y según tipología de clientes.
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