ACTIVIDAD 1: CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE
Tarea: análisis del perfil del
cliente y mejora del conocimiento de la cartera. Tipo A, B y
C.
Descripción: aplicar técnicas de
análisis descriptivo para hallar el perfil de cliente
afín a cada producto o servicio. Mediante análisis
multivariante se pueden obtener las características de los
clientes de forma exhaustiva y aprovechar la información
para generar, por ejemplo, el briefing de las
campañas.Resultado: mapa del perfil del cliente para cada producto o servicio. Beneficios: mejorar la aceptación de los productos por parte de los clientes mediante la oferta afín al perfil concreto. Detección de necesidades no satisfechas y generación de productos que las satisfagan.
ACTIVIDAD 2: SEGMENTACIÓN DE LA
CARTERA
Tarea: segmentación predictiva de la cartera de
clientes.Descripción: generación de segmentos de clientes en función del uso que hacen de los productos y servicios contratados. Tipificar los grupos de clientes obtenidos y hallar sus umbrales de uso de servicios, clasificando a los clientes en función de la intensidad con la que los utilizan. A continuación se genera un modelo predictivo capaz de asignar a cada uno la probabilidad de pertenecer a un segmento u otro en función de su comportamiento.
Resultado: segmentos homogéneos de clientes y los umbrales de uso de servicios de cada segmento. Score de propensión a pertenecer a uno y otro segmento.
Beneficios: tipificación de los clientes en función del uso que hacen de los servicios para mejorar, por ejemplo, la oferta realizada a los clientes.
ACTIVIDAD 3: CROSS SELLING UP
SELLING
Tarea: detección de oportunidades de venta
cruzada.Descripción: a partir de técnicas de minería de datos (Data Mining) se obtendrán las relaciones existentes entre productos y servicios para hallar estas cestas consumidas al mismo tiempo por los clientes. Utilizar las cestas obtenidas para crear modelos predictivos y obtener scores de clientes de elevada propensión a consumir una determinada cesta.
Resultado: cestas de productos y score de propensión a consumir una determinada cesta.
Beneficios: conocer las relaciones entre servicios/productos para hallar oportunidades de venta cruzada o bien canibalización entre servicios. Predecir anticipadamente la propensión de un cliente a consumir determinadas cestas de productos/servicios.
ACTIVIDAD 4: RETENCIÓN DE
CLIENTES
Tarea: prevenir la fuga de clientes de valor.Descripción: se ha de definir en primer lugar el concepto de abandono, teniendo en cuenta que en muchos casos puede ser parcial y no total, pero quererse analizar igualmente. Modelar el comportamiento de los clientes fugados para aprender de ellos determina las causas que han motivado dicho fenómeno y predecir anticipadamente la fuga de otros.
Resultado: score de propensión a la fuga y descripción del perfil con propensión a abandonar.
Beneficios: mantenimiento de la cartera y de aquellos clientes de más valor. Ralentizar el proceso de renovación total de la cartera de clientes.
ACTIVIDAD 5: AUMENTO DEL BENEFICO MEDIO
POR CLIENTE
Tarea: oferta afín de productos.Descripción: en función de las características del cliente y de sus hábitos de consumo es posible crear un sistema de asignación de oferta que determine qué productos ofrecer a qué clientes. La oferta de productos se haría entonces en función de la afinidad del cliente con el producto y de sus características intrínsecas. Se mejora el grado de satisfacción de los clientes con la oferta y se aumenta el beneficio medio proporcionado por cliente.
Resultado: para los individuos seleccionados se obtiene la oferta más afín a su perfil.
Beneficios: aumento del beneficio medio por cliente y del grado de satisfacción de los mismos con la oferta. Disminución de costes y mejora de la redención de las campañas de marketing directo.