Tipos de rutas de ventas

Estudio de rutas

Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación,en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

• Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

• Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.

• Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

• Reducir al mínimo los gastos improductivos.

• Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.

• Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

Ventajas de definir las rutas

• Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más).

• Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor.

• Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.

• Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido.

• Cubrir las zonas con igual intensidad.

Tipos de Rutas:

1. Recorrido en círculos concéntricos o espiral:

Se utiliza cuando los clientes están distribuidos de manera uniforme y necesitan el mismo nº de visitas.

• Ventajas: igual recorrido para cada sector o territorio y retorno al punto de partida fácil y no largo.

• Desventajas: desplazamientos largos, necesidad de vivir en el centro del área y no tiene en cuanta características del terreno como carreteras, orografica, etc.

2. El trébol:

Es aquella que a cada día se recorre una 4º parte de su zona y por la noche se vuelve al punto de partida. Se utiliza para sectores con igual carga de trabajo y no muy grandes.

•Ventajas: Permite combinar trabajo de oficina y visitas y no se devengan gastos de alojamiento.

•Desventajas: Obligatoriedad de vivir en el centro del áreas.

3. La Margarita:

Es aquella en que el vendedor recorre cada día un subsector y se utiliza cuando se precisa regularmente un sector de gran tamaño o carga de trabajo. Entre sus ventajas tenemos que permite combinar trabajo de oficina y visitas, no se devengan gastos de alojamiento y pueden cubrirse sectores muy grandes.
4. Planificación Alternativa:

Es adecuada cuando no se precisa visitar clientes de forma regular.

5. Linea Recta y Zonas:

Es adecuada cuando los clientes o la carga de trabajo no están repartidos de manera uniforme, el vendedor no vive en el centro de la zona y cuando hay sectores de diferente potencial.

6. El zig-zag:

Es adecuada cuando los clientes están distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal.

• Ventajas: tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales.

• Desventajas: gastos de alojamiento y kilometraje elevado.

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